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文| 铅笔道 记者 孙娇
见到李明浩时，他還没来得及卸掉脸上的妆。
几分钟前，他正在為69空间鼓吹片的拍摄繁忙着，近来密集的采访放置讓他的时候被切割成以分钟计较。
自客岁2月從友宝总裁的职位上告退，这是李明浩初次经由過程媒體發声。寂静一年，他带来了新的项目——69空间：经由過程無人店售賣情趣用品。
“低频、高毛利、采辦时有点欠好意思”，在他眼里，情趣用品的消费场景更合适無人值守的调性。
数据彷佛印证了设法。一年的时候里，他率领团队开出超一百家自营店，此中80%已实現红利，单店月贩賣额在1万元摆布。9月4日，将無人售货柜与开放式智能货架相连系的新店也在百子湾落地开業。
面临排满的日程，李明浩有时會感受回到了5年前友宝创業时的状况。
分歧的是，友宝正驶入中场，而他又站在了新的出發点上……
注: 李明浩许诺文中数据無误，為其真实性賣力，铅笔道已备份灌音速记，為内容客观性背书
做低频高毛利的情趣用品
做低频高毛利的情趣用品
“跑在互联網上的售货機。”2011年，李明浩在打给王滨的德律风中，如斯形容友宝的雏形。
當时他30岁，迟疑满志，一头扎进线下無人销售装备，却蒙受一片质疑。在创業圈都在仰视野上的期间，线下無人装备彷佛是門传统的買賣。
但一起趔趔趄趄，五年后，友宝交出了本身的成就单：公司在客岁年头挂牌新三板，并在年末实現营收15.67亿元。
合法迎面撞上新零售的风口时，李明浩却在客岁2月选择了低调离任。從友宝回身，他并無分开無人零售的赛道，而是进入了另外一个目生的范畴——情趣用品。
这一选择，正源于他在友宝的事情履历。友宝重要贩賣饮料，6年来公司虽已铺设五六万台终端装备，但仅微微红利。财報显示，客岁友宝营收15.67亿元，此中告白营收2.89亿元，净利润仅為8138万元。
“瓶颈在于高频低毛利的贩賣情势”，李明浩诠释道。刚创業时，他會本身开车去批發市场拿货，跟着进货数目愈来愈多，渐渐會有批發商送货、到供给商处采购、再到天下集采、与厂家會商。友宝作為贩賣渠道的话语权虽在不竭加强，但几年下来，也不外将產物毛利增长到了40%～45%。二心里清晰，“这已是极限了”。
再次起航，李明浩有本身的逻辑。他想把这件事变反過来，做低频高毛利的產物。“若是这两点都能建立，又能操纵自助装备找到用户需求，可能讓用户欠好意思的行業反而更有需求。”突入他脑海的是情趣用品。
◆情趣与無人的连系，透漏着满满夜色撩人的气味。
有人店＋無人店
有人店＋無人店
70%以上的毛利吸引着创業者的进入，也标记着这个行業其实不规范。
在调研中，李明浩發明了此中的猫腻。不少操纵主動售賣機销售情趣用品的公司不外在赚取加盟费。他们没法供给高质量的呆板，乃至没法包管进货来历。在高调的鼓吹之下，加盟店开到一两家就难以扩大了，“大師發明不赚钱，也不會选择继续上當”。
紊乱同时象征着機遇。李明浩给团酒醉如何解酒，队定订了一个原则，在天下大部門都會开出自营店、跑出数据后再开放加盟。
第一家自营店选择在了深圳。店面由格子状的3～7组主動售賣機组合而成，占地12平米摆布。
分歧于饮料等标品，因為消费者对情趣用品其实不认识，团队在商品安排的格子内配备转盘，用户可以360度旁观。操纵微信或付出宝扫码后，柜門主動开启并实現扣费。
对付在友宝事情多年的团队而言，运营其实不是问题，但选址却成為了一块难啃的骨头。
李明浩将店肆选址定為贸易情况成熟的社区。作為实时性、感動性消费，社区场景自然契合情趣用品的消费。而贸易情况成熟则指四周配备剃头店、便當店等平常消费场合。
如许的社区不难找，但12平米的园地范围却拖慢了扩大的进度。客岁9～10月，為了寻觅符合的园地，李明浩走了上百个小区，天天的微信记步在3万以上，一个店肆的落地有时长达两个月。
至客岁年末，团队在天下开出约100家自营店肆，笼盖直辖市及重要的省城都會。
供给链方面，团队采纳天下集采，同一從品牌和供给商处拿货。店内商品笼盖超200个SKU，客单价100元摆布。店肆每周补货一次，一小我可笼盖辖区内约10家店的运营。
◆对付情趣用品，用户有着更强的體验需求。
而在無人店以外，李明浩還举行了另外一种测验考试。他开了6家精品店，商品单价在300元以上，配备导购员讲授。这种店肆占地40平米摆布，全数开在高级社区，“如深圳的宝能城，四周房价在每平米十几万元”。
年底，两种店肆均跑出了還不错的成就。無人店月均贩賣额约1万元，此中80％的店肆实現红利；精品店月均贩賣额约6万元，客单价500元。
但两种店肆也各有问题。無人店有着不賓果行星,错的客流，但转化率较低，均匀30小我的进店量却只能转化十笔贩賣；有人店客转化率高，但贩賣额依靠导购员本身本质，招人、培育人的进度均會限定店肆扩大。
若何将二者连系起来呢？
無人售货機与开放式货架的组合
無人售货機与开放式货架的组合
淘宝造物節的無人零售店给了李明浩灵感。
從北京特地飞往杭州體验的他虽不满于“淘咖啡”的购物进程，但返来时還是满满的愉快感。
他想将淘咖啡的结账台用于69空间，将开放式货架引入無人店肆。在他的设计里，占地40平米的店面由一组無人售货機与多组开放式货架配合构成，被贴上RFID标签的商品被安排在结账台同一付出。
如许一来，用户可以近间隔體验商品，從而提高转化率。高单价和易毁坏商品则被安排在無人售货機中，扫码开柜取货。
◆無人售货機加开放式货架，店内的商品少则几十元，多则上千元。
除此以外，李明浩還参加了更多真人的元素。他在無人售货機的两头设置了两个赤色的按钮，可一键呼唤老板娘。按压以后，约9寸的屏幕上會呈現真人导购，為用户视频讲授购物迷惑。
这些被呼唤的老板娘均来自69空间精品店中的真人导购。低频高毛利的產物性子讓他们有余暇时候顾及北京賽車公式,其他店面的贩賣需求。她们操纵手機抢单，一个线下导购员可赐顾帮衬约10家無人店面。
9月4日，采纳無人售货機与开放式货架相连系的第一家新店在北京百子湾落地。店面自原本的一家精品店革新而来，已开門迎客。
约一周的时候内，69空间百子湾店面日均贩賣额约1元，进店人数比以前的店面多了2倍。
但问题依然有不少。如用户并無养成呼唤老板娘的习气，转化率依然不如本来的有人店。
李明浩感觉解决问题的法子更多。也许可以引入呆板人，或采访直播的情势。用户进店，便可以与正在直播的老板娘及时互動。
而他還在不竭测验考试，期待数据的验证……
The End/
编纂 薛 婷 校订 冯 超 |
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發表於 2020-12-30 12:37:20
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