36氪專访 | 中國情趣電商元老“春水堂”,要做“小米价格、苹果品质...
聊起中國情趣行業曩昔20年的前因后果，可能没有谁比“春叔”更有讲话权。混名“春叔”的蔺德刚是春水堂的开创人和CEO。春水堂是建立于2003年的一家情趣用品電商公司，2014年起头從零售商转型為品牌商，研發自有品牌的性玩具。
2016年9月，春水堂挂牌新三板，尔后一年内，起头做情侣旅店，研發性康健智能硬件，還自建工场，研產生產硅胶娃娃（超仿真朋友）。
在36氪專访中，蔺德刚流露，他们客岁收入3000多万人民币，在性玩具、情侣旅店、性康健、硅胶娃娃这四条营業线中，性康健板块占了收入的六成多，其主打產物是针对女性產后盆底肌康健的凯格乐（iball）。
而本年9月起，春水堂起头量產贩賣硅胶娃娃，估计来岁賣6万个，收入3.6亿人民币，到2023年，估计贩賣可达30万个，收入20亿人民币。
賣30万个是甚麼观点？蔺德刚给了咱们一个数据作為参考：今朝，全世界实體娃娃（不含人工智能）年销量是200万个，包含TPE和硅胶两种材质。而他的方针是实現年销量50万个，盘踞全世界25%的份额，毛利率到达40%。
要实現这个野心，蔺德刚有本身的计谋。他要把本来售价跨越1.5万人民币、“苹果品格”的硅胶娃娃，賣到“小米手機”的代价（5000-7000人民币），来快速收割“盗窟機”（售价3000-5000人民币的TPE娃娃）市场。
“卡住了某一个口儿，跟着期间的变革，就會有不少可能性出来。”蔺德刚对36氪说，春水堂曩昔17年的营業结构，都是环抱“两性市场”的四大板块而开展：性快活、性康健、性别魅力、密切瓜葛。
在2个半小时的独家專访中，蔺德刚和咱们聊了他做情趣用品電商的初心、做情侣旅店的逻辑、公司几回计谋转型的缘由、对中國情趣行業变革的见解、对硅胶娃娃市场的果断等关头问题。如下是访谈实录（经36氪收拾删减）：
蔺德刚（圖源：春水堂）
36氪：情趣用操行業，属性隐蔽且小众。你當初為甚麼进入这个行業，并且一做就是17年？半途忏悔吗？
蔺德刚：我是理工男，读物理系，最起头做春水堂，是基于本身的能力和对将来的预判。
2000年先后，咱们看到了互联網和網购的潜能。淘宝是2003年5月建立，咱们比淘宝還建立得早一点。當时候，另有铛铛和出色起头賣书、賣光盘。
咱们就想，做電商的话，应當賣甚麼比力符合？就想到“賣隐私”。那时，情趣用品实體店都是伉俪妻子店，谋划能力差，而中國人的性观念逐步起头变革，对性玩具的需求正在变旺。基于这些缘由，咱们就起头做情趣用品電商。
但厥后發明，这个选择有对也有错。错在當一个行業自己传布受限的时辰，很难做营销。那时不少電商公司砸钱、砸告白费、砸渠道，就可以把品牌打响，但性玩具这个行業就是會有各种限定，會很慢，是慢公司。
而做到厥后，你又要斟酌“退出本钱”，同时，你已有了一些功效，就會存在“機遇收益”，感觉有機遇做大。若是选择新的赛道，又會有“機遇危害”。以是，掂量以后，咱们感觉，性玩具的機遇收益仍是够大。全美診所,就像咱们如今主推的硅胶娃娃，若是全世界每一年賣50万-100万个，收入50亿-100亿人民币，就已很大了。
36氪：曩昔17年，春水堂從電商转型品牌商，并自建工场，產物也從最起头的性玩具，延长到情侣旅店、性康健智能硬件和硅胶娃娃。这些转型暗地里的逻辑是甚麼？
蔺德刚：一个企業的精神是有限的。從客岁起头，咱们的计谋是，弱化掉没有焦点產物力和上风的范畴。只干比他人显著好的事，延续加码。
性玩具是咱们这麼多年的主業，但如今我在弱化它，强攻性康健范畴、硅胶娃娃和朋友呆板人市场。强攻苦守。强攻是玩命跑范围，苦守是守住本钱門坎、代价門坎、技能門坎。
咱们曾在2013-2014年做過针对密切瓜葛的线下沙龙，但厥后抛却了，由于咨询出格寄托咨询師，不克不及尺度化，很难做大。并且，密切瓜葛咨询是痛点型消费，若是密切瓜葛没问题，大師就不會想到要咨询。以是，它相对于是一个小市场。
36氪：為甚麼要弱化性玩具電贸易务？
蔺德刚：如今的電商实际上是阿里系、京东系的全國，垂直電商没有機遇。
并且，大大都乐成的企業都是靠超等单品。早年的诺基亚、摩托罗拉和遐想都是靠多个產物矩阵的“機海战术”跑起来的，但從苹果起头，就是“单機战术”，海飞丝也是同样，主打去屑產物。
超等单品由两个工具决议：產物力和传布力。性玩具生成传布受限，在產物端做差别化也不易，即便有差别化，也很难打告白，传布出去。 以是只能不竭出新品，研發效力很低。
36氪：你说要强攻性康健范畴，如今做得怎样样？
蔺德刚：性康健范畴，咱们推出了一款用于盆底病愈练习和缩阴的智能哑铃，今朝在美國亚马逊销量排名前三。这个產物是2014年末上市，如今已做到第六代，有足够的產物力、技能門坎和專利壁垒，客岁賣了10万个，本年差未几能賣20多万个，在外洋賣70美元，海内差未几400-500人民币。
由于这个市场不大，不會有高段位的竞争者入局，低端竞争者仍是不少，但咱们有较着领先的產物力，可以经由過程不竭研發，强化壁垒。
36氪：你们最先是何时想做硅胶娃娃？暗地里的逻辑是甚麼？
蔺德刚：咱们2017年的5月份起头做硅胶娃娃，做了3年研發，到本年9月，正式起头賣货。做这个產物有几个斟酌：起首，高价。泰西和日本的硅胶娃娃售价都是5万人民币以上；其次，硅胶娃娃有必定的技能門坎，海内能做的企業只有大要六七家，竞争相对于不剧烈；别的，带有人工智能的產物必定是将来的标的目的。
36氪：但硅胶娃娃很小众。你怎样斟酌投资回報率？
蔺德刚：实體娃娃市场是小众，但有機遇做成高集中度，就有高利润。就像民用無人機，也是小众市场，但大疆做到了头部，有高集中度。
36氪：如今实體娃娃行業的市场款式怎麼？
蔺德刚：市道市情上的娃娃分两种，第一，充气娃娃，几百块，固然廉价，可是丑；第二，实體娃娃，包含TPE（热塑性弹性體，又称人造橡胶或合成橡胶）和硅胶两种材质。今朝，实體娃娃的全世界年销量是200万个。
TPE娃娃制造商大大都集中在广东的深圳和东莞，中國零售价3000-5000人民币，单月能賣5万个，泰西和日本零售价1000美元，全世界单月賣15万个。
但TPE实體娃娃的错误谬误不少：TPE质料塑形能力差，不克不及切确還原人物外表细節；TPE质料附出力差，脸部和身體不克不及画复合永恒妆，致使颜值差；不克不及植發植眉，只能秃顶带假發套和画眉，缺少真人感；只有6个月寿命，利用2-3个月就會身段变形走样；過重，致使用户难以操作挪動转移和摆姿式造型。
比拟，液态硅胶质料的代价是TPE的6倍摆布，但塑型能力很是好，寿命长达10年，不會变形走样，可以画复合永恒妆，可以植發植眉。
如今日本最大的硅胶娃娃出產商“东方工業”，一年应當能賣2000-3000个，一个賣5万-6万，一年有1.5亿的贩賣额，此中1个亿是利润，很赚钱。美國的REALDOLL公司大要也是这个程度，单价7000美元起，消费者可以选眼球的色彩、發色、肤色，每一年销量不大，大要賣2000-3000个，但都属于超高代价、超高毛利。
36氪：你破局的法子是甚麼？
蔺德刚：咱们2017年起头研發以后，进度比咱们预期要慢。固然咱们那时已有硅胶娃娃的建造工艺，但要把它做好，不易。有几个关头：一是要做得标致，二是触感像真人，包含皮肤、毛孔和血管，三是不克不及過重。
春水堂的硅胶娃娃（圖源：春水堂）
“减重”一向是全世界痛点，历来没有被解决過。咱们最起头觉得2-3个月搞定，最后搞得解體掉，@由%YkR3s%于大范%Crs17%围@出產，良品率很首要。最后，咱们在2018年花了9个月时候，從质料、模具、出產工艺三个角度综合共同，在不侵害娃娃身段的条件下，给它做了“减重”。1.65米身高的娃娃，本来重40千克，最后减重了30%。1.55米身高的，能减重到20千克摆布。
再说颜值。咱们做市场贩賣这麼多年發明，“内涵不同”最难打，由于如今消费者注重力稀缺，没有那末多耐烦盯着你看。以是，你的长处最佳可以或许“一眼可见”，这就必要讓娃娃一眼看上去像真人。
一个娃娃脸的标致度，起首是被雕塑环節决议的。咱们请了有最少15年履历的雕塑師，做一个月，才能把头部雕塑出来。后面是化装，咱们會画四次，要花一成天。植眉差未几也要一天，植發就更久，都是手工。再加之身體妆，要做六七次，毛孔和血管都是涂装，显現出人的立體感和真实感。
这个事变只能用手工雕，3D打印不可，由于清楚度、颗粒度不敷，很模胡，好比眼皮和眼睑，轻易做得比力厚，摄影时辰就不天然。雕塑环節很难被呆板替换，化装环節也没法子替换，身體的分歧部門會有明暗变革，很难做到工業化出產，根基上仍是手工艺术品。
这几年下来，咱们开的模具差未几有70款，但此次拿出来賣的是30款。
在代价方面，其他硅胶娃娃品牌在中國的零售价是1.5万人民币，在泰西和日本的售价是7000美元，而春水堂在中國零售价是6000人民币摆布，在泰西和日本售价是2000美元。不育,
咱们的逻辑是把奥迪賣奥拓的代价、收割摩托车市场，或说，是把苹果手機賣成小米的代价、收割盗窟機市场。
有几个雷同的案例可以看，一个是小米，一个是格兰仕微波炉。格兰仕早在90年月就主打“代价”和“辦事”，不竭拉高微波炉市场的盈亏均衡門坎，终极在全世界微波炉市场占了七八成的份额。小米也是同样，凸起性价比，把手機賣到1000块，收割了几近所有的六七百块的盗窟機市场。
在我眼里，TPE娃娃雷同于盗窟機，當咱们的硅胶娃娃和它代价足够近的时辰，有機遇构成高集中度的市场占据率。
36氪：你们為甚麼能做低价？
蔺德刚：物料本钱短时间内是降不下来的。咱们之以是可以賣低价，是由于良品率高，能做到99%，而一些同業可能只有40%。
硅胶娃娃出產是有門坎的，但这类門坎不是高科技，而是一系列的know-how。咱们做了3年，差未几堆集了20个know-how。减重是此中一个，工艺和模具方面有7-8个。
此外，曩昔这个行業是靠多层分销渠道来賣，從工场到终端消费者，大要要涨价4倍摆布。而春水堂可以做直销，咱们就是做電商發迹的，可以不依靠分销系统，弱化渠道，把贩賣本钱降下来。就像小米，那时也不走渠道，若是走渠道，1000块的手機就無法做。
咱们今朝是赔本賣，毛利很低，如今的订价是按照月產3000个来算的。本年年末，咱们规划月產4000-5000个，销往國表里。咱们是经由過程基于低毛利率的海量贩賣，换来足够高的贩賣额和利润额。
36氪：你花了三年时候研發硅胶娃娃，若是如今其他公司想做，必要多久能遇上你？
蔺德刚：新进来的公司，可能只必要1年时候，由于咱们已做出来了，他们做逆向工程相对于轻易。以是，咱们将来一年的贩賣很关头，要跑速率，快速切市场。咱们实际上是通過期间的领先，换取范围的壁垒。这个市场大量卡位以后是有益润的，并且，卡位以后，人形呆板人有不少可以延长的场景。
36氪：有哪些延长场景？
蔺德刚：咱们把硅胶娃娃界说為“仿生呆板人”。“仿生”包含物理尺寸上的仿生、触感和硬度上的仿生。咱们可以给医學院的人體剖解课供给仿生的内脏、肌肉、皮肤，取代他们本来昂贵的真人尸身。
“仿生”還包含举動還原、感情表达的仿生。好比，一些阛阓會想用人形呆板人作為营销道具吸引消费者眼球，還可以答复阛阓旅客的一些简略单纯咨扣问题。
别的，有不少無人驾驶公司要做撞击实验，必要和真人同尺寸、触感和體重的模子。有的公司從韩國買了一个雷同的人體模子，要60万。近来，中國海洋馆也引进了一条人工智能海豚，花了2600万美元。这些场景，咱们的工艺均可以做。
36氪：你们此后會给硅胶娃娃加之甚麼人工智能?
蔺德刚：本年11月，咱们要量產的是可以支撑多轮对话的朋友呆板人，来岁6月，會加装传感器，做视觉辨认。當用户触摸娃娃面部，与其拥抱接吻的时辰，均可以触發传感器，讓娃娃能经由過程语音举行反馈，促成感情交换。同时，经由過程视觉辨认，娃娃還可以做情感辨认和姿态辨认，看到用户情感哀痛时，可以用语音赐与抚慰。
将来3-5年，应當很快就可以出来一些人工智能和VR/AR技能，在娃娃身上导入你喜好的某片子明星、某小我物的数据信息以后，这个娃娃就刹时有魂魄。
36氪：你若何理解硅胶娃娃的用户群體？
蔺德刚：率直讲，最起头做硅胶娃娃，我還不是出格能理解買娃娃的人群，但當咱们本年做得出格传神、出格美的时辰，我对这个產物的理解有倾覆性的扭转。
當娃娃看起来很假的时辰，它是一个商品，當它那末传神仙颜的时辰，你就會感触愉悦，有感情投射。不少現代人感觉，恋物比情人更简略，由于对娃娃措辞，没有压力。同时，娃娃會讓你感受“被必要”，就像不少人养宠物同样，感受被它必要，也被它知足。
我一向讲，男性更賣弄，女性更真实。男性离本身更远，比女性压力更大，更發急和更孤傲，必要一个加倍無压力的投射工具、一个树洞，由于男性之间不倾吐，只吹法螺，比谁更利害。
36氪：2017年，你们在杭州落地天下首家情侣旅店“情诗旅店”。為甚麼想做这个旅店？
蔺德刚：不少人常常问我，春水堂最起头是做性玩具，為甚麼厥后要做一个性旅店？我说这不是“性旅店”，这是“调性旅店”。性玩具是下半身，但旅店是上半身。大師习气叫“情趣旅店”，但这不合错误，应當是“情侣旅店”。咱们做情趣用品，是辦事于豪情和性，但旅店不是辦事于豪情，而是辦事于浪漫。情诗旅店是一个情侣相处的空间作品。
情诗旅店外景（圖源：春水堂）
36氪：情诗旅店的日均价1000块，至关于五星级旅店的价位。对情侣来讲，為甚麼不住五星旅店，要住情诗？
蔺德刚：五星旅店是一个商务空间，知足的是客人的根基留宿需求：平安、恬静和卫生。但情侣消费因此女性為焦点，是媚谄性消费，通常為男性奉迎妻子或女朋侪，固然也有反過来。大部門男性是寻求适用性消费，睡清洁就好，但女性的请求就不但仅是恬静卫生。她们寻求调性、空气和审美，寻求“無用之用”。实在，关于“美”的消费都是“無用之用”。但無用之用，是為大用。
可以假想，情侣白日在杭州旅游了西湖、爬了象山，很浪漫，但狐臭治療方法,回到旅店，要待12个小时，对着白墙，就很死板。咱们要讓这个时候“不竭電”。
人回到本我，实在有路径可循。咱们旅店设有8个主题房间：天然、浪漫、空想、猎奇、自恋、积欲、表露、粉碎。这8个生理暗码都是為了讓人回到本我，营建情侣相处的抱负世界——無鸿沟的交融感、水乳融合、没有隔膜。没有隔膜的条件是每小我都各自回到真我。
好比，在“天然”主题房间里，咱们做了大面积的落地窗，外面是丛林，把浴缸放在中心，实現人和天然的亲近。咱们有些房间设有星空天花板，讓情侣感受回到芳华期间，躺在星空下看露天老片子。咱们還可以供给鲜花和酒等私家订制產物，这在五星旅店就很少有。五星旅店寻求尺度化，本钱才低。
情诗旅店房间内景（圖源：春水堂）
36氪：情诗如今开了几家店？直营和加盟模式的回報周期是多久？入住率、坪效、RevPAR、客单价呢？
蔺德刚：情诗旅店在天下有2家，在杭州是直营，在福州是加盟。從2018年起头，商务旅店、游览行業都不景气，再加之疫情影响。旅店本年不是咱们的营業焦点，本年也没有其他开店规划。
加盟模式下，正常是3年摆布回本，但本年疫情，會有影响。旅店行業，投资回報周期通常為3-5年。但一般来讲，五星旅店是作為贸易地產的价值配套而存在，其实不是自力的買賣，是用来帮忙晋升这个区域的地產价值和都會形象。以是，极可能这个旅店回本周期很长，连银行贷款利钱都收不回来。别的，有些五星旅店是一些富饶阶级為了避免后代败家而投资一个实體旅店在这儿，谁都挪不走，以是，也不期望这个旅店赚钱。
情诗旅店本年入住率大要是6-7成，订价也下调了。咱们2017-2018年的坪效（每平米業务额）是15.6元，RevPAR（均匀客房收益）是840元，已剔除15%的OTA佣金和6%的税，客单价均匀在1300元。本年的这些数据尚未测算。
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我是36氪记者王艺瑾，营業交换可添加微信catherineyijin，请备注公司+姓名+职务+来意。
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